La plupart des freelances prospectent mal. Pas parce qu’ils sont mauvais — mais parce qu’ils prospectent avec le mauvais angle.
Le piège du CV
“Voilà mon parcours. Voilà mes compétences. Voilà mes références.”
C’est ce que dit 95% des freelances quand ils prospectent. Et c’est exactement ce dont personne ne veut entendre parler — du moins pas au premier contact.
Quand tu arrives chez quelqu’un, cette personne ne pense qu’à une chose : qu’est-ce que tu peux faire pour moi ?
Le bon angle : le problème
Un prestataire de valeur ne vend pas ses compétences — il résout des problèmes.
La question à te poser avant chaque prospection : quel problème concret je règle pour cette personne ou cette entreprise ?
Pas un problème vague. Un problème précis, mesurable, douloureux.
Les problèmes qui valent la peine d’être résolus
Les pertes de revenus visibles
Ton prospect sait qu’il laisse de l’argent sur la table. Il voit ses concurrents avancer et il stagne.
Exemple concret : une boutique e-commerce qui plafonne à 50 000 € de chiffre mensuel alors qu’elle pourrait atteindre 100 à 150 000 €. Ce gap est mesurable. Cette douleur est réelle. Si tu sais comment combler cet écart, tu as quelque chose à vendre.
Les pertes opérationnelles
Des processus inefficaces qui coûtent du temps et donc de l’argent. Du temps qui n’est pas facturé, des erreurs qui se répètent, des ressources gaspillées.
Exemple : un logiciel vieillissant qui cause des pannes quotidiennes, gaspillant plusieurs heures de travail chaque semaine. Quelqu’un qui peut éliminer ce problème est précieux — pas juste “utile”.
Comment identifier ces problèmes
Pose des questions avant de présenter quoi que ce soit. Lors de tes premiers échanges avec un prospect, ta priorité est de comprendre, pas de convaincre.
- “Quel est votre plus gros défi en ce moment pour trouver des clients ?”
- “Si tu pouvais régler un seul problème dans ton activité cette semaine, ce serait lequel ?”
- “Qu’est-ce qui te coûte le plus d’énergie en ce moment ?”
Les réponses à ces questions sont en or. Elles te donnent exactement le langage et les angles pour présenter ton offre.
La transition vers ton offre
Une fois le problème clairement identifié et verbalisé (idéalement par le prospect lui-même), la transition vers ton offre devient naturelle :
“Ce que tu décris, je l’ai résolu pour [profil similaire]. Voilà comment on pourrait l’aborder dans ton cas…”
Tu n’as plus à convaincre — tu réponds à un besoin exprimé.
Ce changement de posture — du CV au problème — est simple à comprendre mais demande de la pratique. Si tu veux travailler dessus ensemble et construire une approche adaptée à ton marché à La Réunion, prends rendez-vous pour une visio gratuite.